外構設計で売上+10％！顧客満足と差別化、利益率アップを同時にかなえた工務店

見学会などの特別な集客はせず、社長のネットワークやOBからの紹介がほとんどでした。4年くらい前にwebサイトをリニューアル。大手ポータルサイトへ掲載し、見学会も定期的に開催するようになってから集客が増えました。受注の棟数は倍に増えましたね。あとは顧客からの紹介が5割程度ありますので、理想的な集客の流れが出来つつあると思っています。　

私が入社してからですので、8年前です。もともと、造園会社での経験がありその経験を踏まえて、外構の提案をスタートしました。その当時は、建物の引渡しが終わってから「外構どうしますか？」という進め方でした。　

そうですね。現在は建物の契約をした後、建物着工前に外構のヒアリングをします。建物と外構を合わせて引渡しできるように。配置する植栽の大きさ、駐車場の位置、配管の通る位置、雨水桝の位置なども、着工前にヒアリングをして外構を計画しておくことによって、現場サイドのロスも減ります。　

　増えていると感じます。お客様から「トータルで提案してくれて嬉しい」とお声を頂きます。家を建てる時に「外構・エクステリア」も含めて考えるのは当然ですよね。さらに外構に対して、具体的なご要望をお持ちのお客様も増えています。例えば、沖縄出身のお客様は「外構を海のイメージにしたい」とか、植物が好きなお客様からは「大きなオリーブを植えたい」とか。外構・エクステリア設計は自由度が高く、様々な表現ができるんです。そのことが、お客様の満足度に繋がり、差別化がはかれているんじゃないかと思います。　

ミニマムな外構提案だと5％くらいです。資金計画の中に外構予算はありますが、建物に予算をかけるのでどうしても外構の予算は抑えがちになります。まず予算は懸念せずに、お客様が外構やエクステリアに何を求めるかをヒアリングして、その理想の形を提案すると「こんな風になるんだったら、予算追加します」と外構予算の追加に繋がることがほとんどです。その場合の予算は大体、建物の10％くらいですね。お客様自身の理想の形に気付いてもらうのも、提案の醍醐味ですね。外構を加えることによって建物がひきたち、全体的にグレードアップして価値ある住まいが提案できるように心がけています。　

まずは平面図を見てどこに何を配置するかを把握してもらいます。メインのパースでイメージをつかんでもらい、その後“ビュースタイル”の3Dウォークスルーでぐるぐる画面の中を歩きまわって見せます。高さや広さ、角度が変わるとどう見えるか、部屋の中からの景色もお見せします。目隠し、カーポート、物干し場、日当たりを見てもらうと、生活に外構が必要であることを理解してもらえます。お客様は感動するのと同時に、安心されますね。段階的に見せることで、設計中のプランへの理解も深まります。具体的な修正案などもその場で頂き、効率よくプランニングが進められます。　

ヒアリングの段階で目的を明確にします。配置したいモノのことだけではなく、どんなエクステリア・外構がいいのか、どう活用したいのか、細かくしっかり聞きます。このヒアリングによって、大きな修正にはならないですね。お互いが「目的」を共有していることが大事だと思います。なので、平均の修正回数は2～3回くらいですね。　

今から4～5年前ですね。ずっと建築専用CAD(アーキトレンドZ)で描いていたのですが、高低差や築山の表現ができない。エクステリア商材の部品数が少なかったので、汎用の3Dデータなどを加工していたのですがとても時間がかかって…。それでRIKCADを導入しました。導入後は、プラン作成の時間は半分以下に短縮されました。導入の決め手はアーキトレンドZと連携できることですね。シンカはアーキトレンドZを使用して建物データを描いているのですが、その建物データを取り込んでトータルイメージを作成しています。トータル提案において、建物のリアリティはかなり重要です。　

シンカのコンセプトを提唱していく、住宅のブランドがスタートしています。今後はそのコンセプトにあった門柱など、独自の商材もシリーズ化したいと思っています。また「Think a Green」と銘打って、エクステリア・ガーデンのブランディングを図るプロジェクトも計画中です。まだまだ伸びしろのあるエクステリア・ガーデンを、楽しみながらお客様に提案していきたいです。　

“しばふプロジェクト”は保育園の園庭に芝生を張るプロジェクトです。地域密着で園児と保護者にも参加してもらっています。ボランティアで行っており、少しでも地域に貢献できれば、と。シンカのスタッフも「しばふレンジャー」として参加し、会社と地域を結ぶ大切なプロジェクトにみんなでしていきたいと思っています。